Les KPI ou Key Performance Indicator sont appelés en français les ICP : indicateurs clés de performance. Il s’agit d’indices ou d’indicateurs qui permettent d’avoir une vision rapide et pertinente de l’activité, et donc de la piloter.

S’il est d’usage que les grands groupes soient dotés de nombreux KPI, mis à jour mensuellement, il n’en est pas de même pour les PME, et encore moins pour les TPE. Or, quelques indices bien choisis et révisés régulièrement peuvent réellement contribuer à un pilotage optimal de l’activité, ou alerter sur des dérives éventuelles.

Il n’est pas besoin d’un reporting financier et commercial complet, mais de bien choisir les indicateurs et leur périodicité pour obtenir une information pertinente. A chaque chef d’entreprise de définir avec son DAF ou son expert-comptable les indices qui l’aideront à conduire de façon efficiente son activité.

Les KPI les plus fréquemment utilisés sont les suivants :

1. Indicateurs de trésorerie

  • DSO (Days Sales Outstanding) : il s’agit du délai moyen de recouvrement des créances clients, il permet de repérer les clients en difficultés ou de faire ressortir l’existence de litiges,
  • DPO (Days Payable Outstanding) : il s’agit du délai moyen de paiement des dettes fournisseurs, il est à négocier au plus haut selon la règlementation en vigueur, afin d’améliorer la trésorerie,
  • Taux de blocage de paiement : il mesure le taux de paiements bancaires rejetés, et permet ainsi d’ajuster la cible commerciale, ou de cesser des relations commerciales avec un client défaillant.

2. Indicateurs commerciaux

  • Nombre de nouveaux clients : cet indicateur permet de juger de l’adéquation de l’offre et de la pénétration du marché. C’est un indice très pertinent pour les entreprises nouvellement créées,
  • Taux de transformation : il mesure le nombre de prospects devenus des clients et permet de valider la stratégie commerciale (ciblage des clients, politique tarifaire…),
  • Panier moyen : il s’agit du montant moyen dépensé par chaque client. Il peut varier en fonction de la saisonnalité de l’activité,
  • Taux de satisfaction client : cet indice permet de mesurer l’adéquation entre le produit ou le service fourni et les besoins du client, mais aussi de mettre en lumière des problèmes de livraison, de qualité ou de tarifs.

3. Indicateurs d’exploitation

  • Taux d’utilisation effective d’un outil de production (machine, véhicules d’un commercial…) : cet indice permet par exemple de détecter une sous-utilisation du matériel et d’ajuster au besoin,
  • Taux d’indisponibilité (d’une machine, d’un outil…) : cet indicateur permet de remarquer l’existence de failles dans l’entretien ou l’approvisionnement, il est fréquemment utilisé dans le secteur de l’hébergement web pour les serveurs informatiques,
  • Taux de non qualité : cet indice permet d’analyser les causes des non qualité (matières premières défectueuses, mauvaise compréhension du besoin du client, erreur logistique…),
  • Indice de rotation des stocks : il s’agit de la fréquence de renouvellement des stocks, qui permet notamment de juger de l’efficacité de l’approvisionnement, mais aussi du volume des ventes.

4. Indicateurs RH

  • Taux d’absentéisme : un nombre d’absences trop élevé peut soulever un problème de management, ou de conditions de travail inadaptées,
  • Nombre d’heures supplémentaires : s’il est trop élevé, cet indice permet de détecter une surcharge de travail récurrente, ou une mauvaise organisation du travail,
  • Indice de turnover : il s’agit du ratio de départs des salariés, et permet de valider l’adéquation des postes et de leur rémunération au marché, mais aussi le mode d’organisation choisi et la qualité du management.

5. Indicateurs spécifiques e-commerce ou site web

  • Nombre de visites : cet indice permet de mesurer l’attractivité du site internet,
  • Taux de rebond : il s’agit du nombre de visiteurs qui ne visitent qu’une seule page du site, il permet de mesurer la satisfaction des clients,
  • Temps moyen d’une visite : cet indice complète le taux de rebond,
  • RPM (Revenu Par Mille impressions) : il s’agit du montant dépensé par tranche de mille pages vues, il permet de valider l’efficacité d’un site marchand.

Cette liste n’est évidemment pas exhaustive et ne saurait s’appliquer à toutes les entreprises. Elle donne toutefois de bonnes pistes pour la mise en place d’indicateurs simples. Elle peut être déclinée selon les spécificités de l’entreprise ou la stratégie à court ou moyen terme.
Par exemple, une entreprise nouvellement créée s’attachera plutôt aux indicateurs commerciaux, alors qu’une PME bien implantée cherchera à augmenter sa trésorerie ou réduire son turnover.

A vous de trouver, avec l’aide de votre DAF ou de votre expert-comptable le meilleur indicateur pour piloter au mieux VOTRE activité et VOTRE entreprise !