Il est parfois difficile de fournir une définition complète de la notion d’entrepreneuriat. Toutefois, s’il y a bien une chose sur laquelle tous les entrepreneurs peuvent s’accorder, c’est que ce secteur est celui de toutes les émulations. Entreprendre revient alors à proposer une véritable valeur ajoutée, une offre intéressante. Le défi quotidien pour les chefs d’entreprise et tous les travailleurs freelances est donc de se surpasser. Ainsi, seuls les professionnels qui présentent l’offre de service la plus aboutie survivent à la rude concurrence. Qu’est-ce qu’une offre de service ? À quel prix faut-il la proposer, et comment ? Voici tout ce qu’il faut savoir sur l’offre de service en entrepreneuriat, et ses diverses implications.
Dans un contexte de soutien aux entreprises, la notion d’offre de service mérite toutes les attentions. Le concept peut s’aborder sous deux angles. D’une part, il renvoie à une prestation de service proposée à un client. D’autre part, l’offre de service désigne un document ou la manière dont la proposition est faite.
Offrir un service, c’est proposer et fournir à un client une prestation de service contre une rémunération. Parmi les différents services proposés, on retrouve :
La définition d’une offre de service dépasse l’objet, qui peut être une prestation ou un produit. La notion désigne également la façon de proposer le service, et fait donc référence à un document précis. Il s’agit d’un support récapitulatif des produits et services qu’une entreprise ou un travailleur indépendant propose à un client.
Pour mieux comprendre l’offre de service, nous répondons à quelques questions fréquemment posées sur le sujet.
Dans un secteur concurrentiel comme celui du freelancing ou de l’entrepreneuriat, la manière d’offrir un service a parfois plus d’importance que le service lui-même. La personne morale ou physique qui propose sa prestation doit mettre le plus d’application possible. C’est le prix à payer pour amener le prospect à acheter l’offre, peu importe le tarif fixé. On attend donc de l’offre de service qu’elle soit claire, cohérente, et qu’elle puisse répondre aux besoins des potentiels clients.
La prise de contact est le moyen idéal pour connaître son prospect. Sur la base des informations issues de l’entretien, il faudra notamment :
Une bonne offre de service doit avoir une valeur perceptible, et doit être claire et tangible. Elle doit pouvoir présenter des services visibles, groupés et exclusifs. Elle doit surtout être spécifique et assez originale pour être préférée par le prospect ou client, face à toute autre offre sur le marché. Pour finir, la proposition doit comporter les éléments nécessaires pour convaincre le prospect ou le client et l’inciter à faire un achat.
Diverses stratégies et techniques aident à concocter une offre de service cohérente. L’étape de l’élaboration de l’offre succède généralement à celle d’une prise de contact avec le futur client. La prise de contact est en fait le moment propice pour obtenir les informations nécessaires à la réalisation de l’offre qui saura convaincre le prospect ou le client.
Après la prise de contact survient l’étude du marché puis l’analyse SWOT : Strengths, Weakness, Opportunities, Threats. Il s’agit d’une grille qui permet d’évaluer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces liées à un domaine d’activité stratégique en particulier, ou à un projet. Le prestataire peut donc mieux appréhender les contours de son projet d’offre de service. Toujours dans le but de proposer une offre de service convaincante, il est possible de se référer à la courbe d’accélération.
La courbe d’accélération est une méthode qui permet au prestataire de services d’inscrire son offre dans un développement logique. S’il parvient à créer une intimité avec son prospect, le prestataire pourra ainsi, lui soutirer les informations dont il aura besoin pour étoffer son offre. Ainsi, sans enfreindre la politique de confidentialité, l’entrepreneur profite de cette proximité nouée avec son client pour renverser toute concurrence.
L’astuce de la courbe d’accélération, pratiquée sur une offre de service, peut se résumer aux étapes suivantes.
Tout modèle complet d’offre de service en fait cas. Ici, le prestataire est invité à exposer le besoin ou le problème tel que présenté par le client en devenir. Il ne doit en aucun cas rédiger des paragraphes sur son profil, son chiffre d’affaires, ses concurrents, etc. L’idéal est de rester concentré sur la situation du prospect, ce que l’on a à offrir pour l’aider, et la pertinence de ses services. Après lecture du contexte, le futur client doit pouvoir attester que l’offre aborde réellement la situation dont il a parlé lors d’un précédent entretien.
Dans cette partie de l’offre, les objectifs doivent être clairement mentionnés. Ils peuvent se présenter sous forme de listes à puces. S’ensuivent les mesures pouvant permettre de vérifier si lesdits objectifs peuvent être atteints. On peut avoir recours à des indicateurs précis d’augmentation ou de diminution. Cette étape s’achève par la mise en valeur de l’offre proposée. C’est le moment de montrer les conséquences positives du service proposé sur l’activité du client.
En quelques lignes, l’offrant présente les méthodes qui seront mises en œuvre pour répondre au besoin du client. Il doit également mentionner les outils qui seront utilisés et le planning qui sera suivi. Cette section doit aussi comporter les différents acteurs qui interviendront durant tout le processus.
Toute proposition de prestation en réponse à un appel d’offres, public ou privé, doit montrer la valeur ajoutée qu’elle constitue. Valoriser son offre, c’est aussi valoriser son profil, en toute honnêteté et humilité. C’est donc le moment de parler de son expertise, de son expérience, mais aussi des certifications, des partenariats, d’éventuels prix gagnés, etc. Un résumé concis et clair suffit à retranscrire toute l’originalité du service proposé.
Cette section traite essentiellement de l’aspect financier de la prestation. Il s’agit d’une partie assez délicate, que tout client s’attarde à lire. De nombreuses offres de services ont été rejetées à cause de tarifs trop élevés. Il est donc important de ne pas faire preuve de cupidité dans la tarification. Il ne s’agit pas non plus de vendre ses services au rabais.
Il faut alors convaincre le client que le tarif est le reflet de la qualité de l’offre. Au besoin, des bonus et réductions sont d’excellents moyens d’appâter un prospect, et de le mettre en confiance.
Concrètement, ce paragraphe explique les termes de l’engagement. Il est complété par la mention du délai et des modalités de paiement de l’offre, ainsi que des frais annexes qu’elle implique.
Une page doit être prévue pour éventuellement sceller l’approbation de l’offre. Une partie doit être réservée pour recueillir les signatures actant l’engagement.
Des annexes peuvent être nécessaires, au cas où le client demanderait les informations suivantes :
Le courrier de proposition commerciale est le canal par lequel l’offre est délivrée aux clients. Il n’est pas nécessaire, mais recommandé, et d’ailleurs courant. Bien que ce soit une lettre administrative, l’idéal est de la personnaliser au maximum pour toucher le prospect. Elle comporte les éléments classiques retrouvés dans une lettre écrite et envoyée dans un contexte professionnel. Généralement, on y retrouve :
À noter que la lettre peut s’écrire suivant divers modèles. Chaque entreprise ou particulier offrant des services est libre de s’inspirer du standard qu’il juge adéquat.
En définitive, une offre de service est une prestation spécifique proposée à un client. La proposition vise à répondre au besoin d’une entreprise, d’un particulier, ou à un appel d’offres public ou privé. Elle doit être complète, cohérente, et suffisamment convaincante pour que le prestataire se démarque de ses concurrents.
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