Pour assurer le succès d’une entreprise, le consultant indépendant doit inévitablement mettre en place une stratégie commerciale qui lui permettra d’atteindre ses objectifs de manière organisée et méthodique. Mais établir une stratégie commerciale en tant qu’indépendant n’est pas si simple. Découvrons les 6 étapes de ce processus complexe.

Étape 1 – Faire une étude de marché

Avant même de se lancer, il est essentiel de savoir si le service ou produit que vous allez proposer correspond aux attentes des consommateurs. Pour cela, une étude de marché révèle les tendances et informe très rapidement sur le potentiel de votre projet. Plusieurs informations sont alors à récolter.

• Les concurrents : un entrepreneur fait forcément face à une concurrence plus ou moins importante sur son marché. Il est donc important de savoir qui ils sont (travailleur indépendant ou entreprise), combien ils sont, depuis combien de temps ils exercent, quelle est leur part de marché, quelle est leur offre, et enfin renseignez-vous pour savoir si leur business fonctionne.
• Le secteur géographique : travailler à distance ou en présentiel demande des exigences bien différentes. Il est donc important de déterminer sa zone géographique d’intervention, pour éviter de trop s’étendre, mais surtout pour être sûr de se positionner là où se trouve la clientèle.
• Les tendances du marché : pour évaluer la faisabilité de votre projet, les tendances du marché seront déterminantes. Votre stratégie commerciale sera différente si le marché est en pleine croissance, ou si c’est le calme plat depuis plusieurs années. Si le marché évolue peu, il peut être intéressant de réfléchir aux solutions innovantes qui pourraient booster le marché et vous démarquer de la concurrence.

Étape 2 – Définir son client idéal

Pour savoir si vos produits ou services vont séduire, il est essentiel de connaître parfaitement votre cible. Établir un profil précis de vos potentiels clients permet de définir votre client idéal, celui qui sera la base de toutes vos réflexions et stratégies. Chaque étape de votre projet devra ensuite répondre aux besoins et exigences de ce client idéal. Il sera le point de repère de toutes les actions de votre stratégie commerciale. C’est la meilleure solution pour bien cibler votre clientèle, et s’assurer de toucher un maximum de personnes.

Définir son client idéal peut se faire à partir de vos propres réflexions, mais aussi en allant directement à sa rencontre. Que ce soit en direct, par téléphone, ou même sur les réseaux sociaux, la récolte d’informations permet de savoir quel groupe de personnes est le plus réactif à votre message et aux solutions que vous proposez. Vous pouvez alors lui demander de parler d’elle, de ses problématiques, de ses attentes, et ensuite étudier ses réponses pour déterminer un profil-type.

Étape 3 – Se fixer des objectifs réalistes

Un consultant indépendant doit faire preuve d’ambition et de motivation pour monter son projet et le maintenir à flot. Il ne faut toutefois pas se lancer tête baissée sans se fixer d’objectifs précis, ni viser trop haut, trop rapidement. L’idéal est de définir plusieurs objectifs à différentes étapes de l’évolution du projet, en se basant sur la méthode SMART, qui précise qu’un objectif doit être :

• Smart, et donc précis et simple ;
• Mesurable, afin d’évaluer le résultat et en tirer des conclusions ;
• Ambitieux, pour que le projet avance et que la motivation soit entretenue ;
• Réaliste, pour ne pas se mettre en difficulté et baisser les bras trop rapidement ;
• Temporel, avec une deadline fixe qui évitera de procrastiner.

L’idée est d’échelonner votre projet de plusieurs objectifs SMART, pour s’organiser, anticiper, mais aussi pour se motiver.

Étape 4 – Créer une offre de service

Après avoir déterminé votre client idéal, les tendances du marché, et fixé vos objectifs, votre plan d’action commerciale doit ensuite passer par l’élaboration d’une offre de services. De nombreux indépendants ont les idées qui fusent à la création de leur entreprise. Il faut pourtant savoir délimiter précisément votre champ d’action, et les services ou produits que vous allez proposer.

Une offre trop large ne ciblera pas assez la clientèle, et ne mettra pas l’accent sur votre véritable expertise. Il est donc essentiel de ne pas s’éparpiller, et se concentrer sur le cœur même de votre métier. Il s’agira ensuite de trouver une astuce, un petit truc en plus pour se démarquer de la concurrence, tout en gardant une offre de services limitée. Ces éléments différenciateurs seront à mettre en avant dans votre discours commercial.

L’offre de service passe également par la définition d’une grille tarifaire, que ce soit à l’heure, à la journée, à la prestation ou au produit. Les prix fixés doivent prendre en compte vos frais professionnels, que ce soit en fourniture et en matériel, mais aussi pour payer les charges. Les consultants en portage salarial devront prévoir qu’un pourcentage de leur chiffre d’affaires sera retenu par la société de portage salarial.

Étape – Élaborer un plan marketing

Une fois les objectifs définis, il s’agit alors de mettre en place un plan d’action pour savoir comment les atteindre. Tel une feuille de route ou un plan d’attaque, le plan d’action doit reprendre toutes les étapes à effectuer pour parvenir à tenir ses objectifs. Il est alors conseillé de définir précisément les actions à mener, et de donner des dates limite de réalisation pour chacune d’elles. Il s’agit alors de lister précisément toutes les étapes, les ranger dans un ordre chronologique logique, et définir les moyens et outils nécessaires pour les réaliser.

Étape 5 – Mesurer sa stratégie commerciale pour fidéliser sa clientèle

Une fois le projet lancé, il ne s’agit pas de baisser la garde. La stratégie commerciale s’élabore et se maintient tout au long de l’activité, et doit être revue quand cela devient nécessaire. Il est donc important de se fier aux indicateurs commerciaux et faire le point régulièrement sur ce qui fonctionne, ou au contraire, ce qui ne marche pas. Cela permet d’ajuster les objectifs, que ce soit en mettant l’accent sur les actions qui fonctionnent, en arrêtant ce qui ne marche pas, ou en modifiant la stratégie commerciale.

Le but sera alors ici de trouver de nouveaux clients, mais aussi et surtout de fidéliser sa clientèle, car les actions de fidélisation sont toujours moins coûteuses que de trouver une nouvelle clientèle.

Que votre projet soit déjà en route, ou juste en réflexion, définir votre stratégie commerciale est essentiel. Si la tâche vous semble complexe, une société de portage salarial peut vous accompagner dans l’élaboration de vos objectifs.