Lorsqu’un salarié porté commence à prospecter, il se heurte souvent à un écueil : expliquer à ses clients potentiels ce qu’est réellement ce statut. Car si le portage salarial a considérablement gagné en visibilité ces dernières années, il demeure encore méconnu d’une partie du tissu économique.
Pourtant, loin d’être un frein, cette méconnaissance peut se transformer en véritable opportunité. Bien maîtrisé et bien présenté, le portage salarial constitue un argument de poids face aux entreprises clientes. Alors, comment tirer parti de ce statut pour décrocher sa première mission ? Comment aborder sereinement la phase de négociation et convaincre un client qui découvre peut-être ce modèle pour la première fois ? C’est précisément ce que nous vous proposons d’explorer dans cet article.
Pour savoir comment fonctionne le contrat en portage salarial, consultez notre article.
Pour négocier en portage salarial, vous devez d’abord maîtriser les avantages que le portage salarial représente pour votre client. Votre interlocuteur n’achète pas uniquement votre expertise, il choisit aussi un cadre contractuel. Plus vous serez capable de démontrer que ce cadre est favorable, plus vous renforcerez votre position dans la négociation. Voici les deux arguments que vous devez mettre en avant, lorsque que vous négociez avec un client :
Pour un entreprise cliente, c’est l’un des plus gros avantages du portage salarial. En faisant appel à un salarié porté, le client n’a pas à gérer la complexité liée à l’embauche d’un indépendant classique : pas de gestion des notes de frais, des modalités de paiement complexes, pas de suivi administratif de la relation contractuelle.
C’est la société de portage salarial qui prend en charge l’intégralité de ces démarches. L’entreprise cliente reçoit simplement une facture, comme pour n’importe quelle prestation de service. Résultat : elle gagne un temps précieux et évite les risques liés à une mauvaise gestion administrative.
Contrairement à un salarié classique, le salarié porté n’est pas intégré dans l’organigramme de l’entreprise cliente. Il intervient pour réaliser une mission précise, dans un cadre défini, sans lien de subordination permanent avec le client. Cette distinction est fondamentale. Pour l’entreprise, cela signifie :
C’est l’une des préoccupations les plus fréquentes des entreprises qui font appel à des travailleurs indépendants : le risque de requalification. En effet, lorsqu’une entreprise collabore de manière régulière et exclusive avec un freelance, elle s’expose à ce que cette relation soit requalifiée en contrat de travail par les tribunaux ou l’URSSAF, avec à la clé des redressements de cotisations sociales, des rappels de salaires et des pénalités potentiellement lourdes.
Le portage salarial élimine ce risque à la source. En effet, le salarié porté est juridiquement salarié de sa société de portage, et non de l’entreprise cliente. C’est donc la société de portage qui est son employeur légal, qui établit son contrat de travail, qui verse ses cotisations sociales et qui assume les obligations liées à ce lien de subordination.
La relation entre le salarié porté et l’entreprise cliente est, quant à elle, encadrée par un contrat de prestation de services : un cadre juridique clair et sans ambiguïté. Il n’existe pas de lien de subordination entre les deux parties : le consultant réalise une mission définie, dans des conditions définies, pour un résultat défini.
Le taux journalier moyen (TJM) correspond au montant qu’un consultant facture pour une journée de travail. C’est bien plus qu’un simple chiffre : c’est le pilier central de toute négociation commerciale. Le TJM n’est pas qu’une question de rémunération personnelle. En effet, un TJM trop bas peut nuire à votre crédibilité et donner l’impression d’un manque de confiance en votre expertise. À l’inverse, un TJM bien positionné et bien argumenté renforce votre image de consultant expert.
Face à un client, votre TJM doit être présenté non pas comme un coût, mais comme un investissement à fort retour : vous apportez une compétence pointue, disponible immédiatement, sans les charges ni les risques liés à un recrutement.
Le TJM d’un salarié porté est plus élevé que celui d’un freelance en auto-entreprise ou en SASU. Et c’est tout à fait normal voire justifiable. En effet, au moment de fixer son TJM, le salarié porté doit prendre en compte plusieurs paramètres :
un TJM élevé en portage salarial, c’est un TJM tout compris. Votre client ne paie pas plus cher pour moins, il paie pour plus de sécurité et plus de simplicité
Le portage salarial n’est pas un statut pour tout le monde. Il s’adresse avant tout à des professionnels confirmés, disposant d’une expertise solide, d’une expérience important et d’une capacité à opérer en totale autonomie.
C’est d’ailleurs ce que reflète la loi : pour exercer en portage salarial, le consultant doit justifier d’une expertise, d’une qualification ou d’une spécialité dans son domaine d’activité. Ce n’est pas anodin. Cela signifie que lorsqu’une entreprise fait appel à un salarié porté, elle accède à un profil haut de gamme, capable d’apporter une valeur ajoutée immédiate et mesurable.
Ce positionnement doit transparaître dans votre TJM. Un tarif aligné sur votre niveau d’expertise envoie un signal fort à votre client : vous savez ce que vous valez, et vous êtes en mesure de le démontrer. Ainsi, lorsque vous négociez votre premier contrat en portage salarial, vous devez dissiper les doutes en montrant que votre TJM reflète avant tout la qualité de votre expertise.
Loin d’être un point de friction, un TJM bien construit et bien présenté devient un levier de confiance dans la relation commerciale. Voici pourquoi :
La clé, c’est de ne jamais présenter son TJM de manière isolée, mais toujours en le reliant à la valeur délivrée et au cadre sécurisé qu’offre le portage salarial. Quelques principes à appliquer en négociation :
Le premier contrat en portage salarial est souvent le plus difficile. La prospection est exigeante, les doutes sont présents, et l’on se demande parfois si l’on saura convaincre. C’est normal et c’est universel. Chaque consultant, aussi expérimenté soit-il, est passé par là.
Mais voilà ce que l’on réalise une fois ce premier contrat signé : il change tout. Il installe une confiance en soi que rien d’autre ne peut procurer. Il prouve, concrètement, que votre expertise a de la valeur aux yeux du marché, que votre TJM est justifié, et que le portage salarial est un cadre qui fonctionne.
Pour en arriver là, une seule règle : mettre toutes les chances de son côté. Cela signifie connaître parfaitement son statut et savoir l’expliquer, maîtriser sa valeur et savoir la défendre, comprendre les besoins du client avant même d’entrer dans la salle. Ce n’est pas de la chance, c’est de la préparation.
Pour aller plus loin :
SUIVEZ-NOUS
Qui sommes-nous ?
