Selon une étude, Kantar le taux d’influence en parfumerie des conseiller de beauté n’est que de 7,9% en dernière place, bien après les offres promotionnelles, les échantillons et les conseils d’amis…
Et, selon le magazine Forbes 55% des vendeurs manquent de compétence de base en vente.
Pour autant, une infime partie des vendeurs arrive à tirer son épingle du jeu en surperformant : Les vendeurs d’élite.
Mais quels sont les savoir-être et savoir-faire de ces conseillers beauté d’élite ? Qu’ont-ils de plus que les autres ? Quelles compétences ont-elles développées ?
L’Expertise métier du conseiller de luxe étant un prérequis, il y a 3 critères majeurs qui la distinguent d’un conseiller lambda, qui sont sa capacité à :
- Instaurer une relation de confiance
- Communiquer efficacement
- Influencer
Comment instaurer une relation de confiance avec vos clients ?
L’authenticité, soyez aligné entre ce que vous pensez, ce que vous dites et ce que vous montrez. Soyez sincères et soignez particulièrement votre accueil.
Ensuite, soyez focus sur votre cliente et ses besoins et non sur vos objectifs de chiffre d’affaire. Il est certes indispensable de connaître son objectif, mais ce n’est pas ce qui doit orienter votre conseil.
Si vous suivez bien les étapes de la vente relationnelle dans la bienveillance et positivité avec le seul objectif de satisfaire le besoin client, alors la vente se fera naturellement avec une satisfaction 100 % garantie.
Soyez dans l’empathie plutôt que la sympathie, en essayant de comprendre le mode de processus décisionnel de votre cliente en travaillant votre communication.
Maitriser la communication efficace pour mieux conseiller
Une communication efficace passe d’une part, par une qualité d’écoute et d’autre part la capacité à poser les bonnes questions. En effet, selon une étude Mercury, les vendeurs parlent trop. Le vendeur d’élite passerait 58% de son temps à écouter contre 35 % seulement pour le vendeur moyen.
Pratiquer l’écoute active est le secret d’une communication efficace, et bien que connue, cette méthode est très peu appliquée sur le terrain, car les conseillers de beauté posent trop peu de questions sur la recherche du besoin et reformulent souvent avec leurs interprétations et leurs mots.
Cette technique, qui consiste à alterner questions, écoute et reformulation, est un bon moyen de rassurer sa cliente, en lui signifiant que vous comprenez son mode de processus décisionnel et que vous êtes là pour l’aider. Encore faut-il poser les bonnes questions…
Influencer vos clients pour une expérience d’achat unique
Influencer passe par l’art de la mise en scène du vendeur et des produits qu’il conseille. N’oubliez pas mesdames les conseillers, on vend souvent ce que l’on porte alors donnez envie…Et puis un bon conseiller de beauté saura utiliser différentes catégories de questions, pour aller chercher la bonne information, la validation ou encore l’engagement client en lui faisant vivre une expérience unique.
De plus, le conseiller de beauté d’élite a une parole impeccable, il ne se plaint pas et ne critique pas la concurrence, il ne prend rien personnellement, il est confiante et fait de son mieux pour répondre aux besoins du client sans jugement et dans la bienveillance.
Être un conseiller de luxe et de beauté performant demande donc beaucoup d’entraînement !
