Les 3 compétences du vendeur d’élite dans la beauté et le luxe

Mis à jour le Thursday, December 16, 2021
Publié le Wednesday, December 15, 2021 par Ségolène Hoyez

Selon une étude, Kantar le taux d’influence en parfumerie des conseillères de beauté n’est que de 7,9% en dernière place, bien après les offres promotionnelles, les échantillons et les conseils d’amis…

Et, selon le magazine Forbes 55% des vendeurs manquent de compétence de base en vente.

Pour autant, une infime partie des vendeurs arrive à tirer son épingle du jeu en surperformant : Les vendeurs d’élite.

Mais quels sont les savoir-être et savoir-faire de ces conseillères beauté d’élite ? Qu’ont-elles de plus que les autres ? Quelles compétences ont-elles développées ?

L’Expertise métier de la conseillère d’élite étant un prérequis, il y a 3 critères majeurs qui la distinguent d’une conseillère lambda, qui sont sa capacité à :

  1. Instaurer une relation de confiance
  2. Communiquer efficacement
  3. Influencer

I- COMMENT INSTAURER UNE RELATION DE CONFIANCE ?

L’authenticité, soyez alignés entre ce que vous pensez, ce que vous dites et ce que vous montrez. Soyez sincères et soignez particulièrement votre accueil.

Ensuite, soyez focus sur votre cliente et ses besoins et non sur vos objectifs de chiffre d’affaire. Il est certes indispensable de connaître son objectif mais ce n’est pas ce qui doit orienter votre conseil.

Si vous suivez bien les étapes de la vente relationnelle dans la bienveillance et positivité avec le seul objectif de satisfaire le besoin client, alors la vente se fera naturellement avec une satisfaction 100 % garantie.

Soyez dans l’empathie plutôt que la sympathie, en essayant de comprendre le mode de processus décisionnel de votre cliente en travaillant votre communication.

II- QU’EST QU’ON ENTEND PAR COMMUNICATION EFFICACE ?

 Une communication efficace passe d’une part, par une qualité d’écoute et d’autre part la capacité à poser les bonnes questions. En effet, selon une étude Mercury les vendeurs parlent trop. Le vendeur d’élite passerait 58% de son temps à écouter contre 35 % seulement pour le vendeur moyen.

Pratiquer l’écoute active est le secret d’une communication efficace, et bien que connue, cette méthode est très peu appliquée sur le terrain car les conseillères de beauté posent trop peu de questions sur la recherche du besoin et reformulent souvent avec leurs interprétations et leurs mots.

Cette technique, qui consiste à alterner questions, écoute et reformulation, est un bon moyen de rassurer sa cliente, en lui signifiant que vous comprenez son mode de processus décisionnel et que vous êtes là pour l’aider. Encore faut-il poser les bonnes questions…

III- INFLUENCER, MAIS COMMENT ?

Influencer passe par l’art de la mise en scène du vendeur et des produits qu’il conseille. N’oubliez pas mesdames les conseillères, on vend souvent ce que l’on porte alors donnez envie…Et puis une bonne conseillère de beauté saura utiliser différentes catégories de questions, pour aller chercher la bonne information, la validation ou encore l’engagement client en lui faisant vivre une expérience unique.

De plus, la conseillère de beauté d’élite a une parole impeccable, elle ne se plaint pas et ne critique pas la concurrence, elle ne prend rien personnellement, elle est confiante et fait de son mieux pour répondre aux besoins du client sans jugement et dans la bienveillance.

Être une conseillère de beauté et du luxe performante demande donc beaucoup d’entraînement !

Ségolène Hoyez

Ségolène forme vos équipes de conseillères de beauté à la vente relationnelle via une formation très interactive avec
un accompagnement personnalisé afin qu’elles réalisent leurs objectifs quantitatifs et qualitatifs et se distinguent de
90 % des vendeurs actuels.

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