Le guide de la prospection commerciale

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients, et ce, en s’adressant à une cible susceptible d’être intéressée par les services ou produits de l’entreprise qui prospecte. Ces clients en devenir, que l’on appelle plus communément des prospects, peuvent être touchés par le biais de différents moyens, même s’il convient de prêter une attention toute particulière à leur appartenance. En effet, dans le cadre d’une prospection B2C, c’est-à-dire une prospection directement effectuée vers le grand public et les particuliers, les méthodes à suivre ne sont pas nécessairement les mêmes que pour une prospection B2B, une stratégie qui s’adresse cette fois aux entreprises et à leurs dirigeants.

Pour mener à bien une campagne de prospection commerciale efficace, il existe donc différents moyens parmi lesquels piocher. C’est par exemple le cas de :

• la prospection par courrier ou email ;
• la prospection téléphonique ;
• la prospection directe, aussi appelée porte-à-porte ;
• la prospection par voie publicitaire (panneaux, affiches, etc.) ;
• la prospection numérique (réseaux sociaux, inbound marketing, etc.) ;
• la prospection par réseau (salons professionnels, etc.).

Si ces différentes méthodes de prospection ont pour seul but de ramener de nouveaux clients à l’entreprise, et ainsi de développer l’activité, toutes ces techniques demandent un certain savoir-faire pour se montrer aussi efficaces que possible. Pour cette raison, la plupart des entreprises qui se lancent dans une campagne de prospection ont recours aux services de commerciaux expérimentés, que ce soit en interne ou en faisant appel à des professionnels en freelance.

Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?

Si la prospection commerciale est rentrée dans les mœurs de nombreuses entreprises, certains dirigeants continuent de s’interroger sur la nécessité de prospecter. Pourtant, peu importe le moyen utilisé, que ce soit par le biais d’internet, par téléphone, ou même en porte-à-porte, convertir des prospects en clients est essentiel pour assurer la pérennité d’une activité.

Au-delà de l’intérêt que peut revêtir la prospection commerciale pour un entrepreneur, ce sont les objectifs d’une telle campagne qui importent et qui doivent être définis avant la mise en place de toute mesure ou action.

De manière générale, parmi les objectifs les plus fréquents pour une entreprise, on retrouve évidemment l’obtention de rendez-vous ou d’appels auprès de la cible visée. Pour cela, il faut bien entendu passer par un certain nombre d’étapes, dont la collecte d’informations sur le prospect. De même, grâce à la prospection, une entreprise peut se faire connaître dans son secteur, sans compter qu’une telle action contribue à faire tourner son nom et à lui donner de la visibilité. Enfin, il faut aussi être conscient que prospecter implique d’anticiper les besoins des clients, ce qui peut permettre de restructurer une activité lorsque des points faibles se font sentir. Vous l’aurez compris, la prospection commerciale est un excellent moyen de comprendre son business et de déterminer si la forme de celui-ci est appropriée à ses clients potentiels.

Les étapes clés de la prospection commerciale

Étape 1 : Définissez votre objectif

Une prospection efficace nécessite toujours une bonne préparation, peu importe le secteur d’activité concerné. Pour une entreprise, cela signifie donc de respecter quelques étapes incontournables et progressives, à commencer par la création d’un plan de prospection correspondant aux besoins de la société.

En premier lieu, il est nécessaire de définir les objectifs de la campagne. Ces derniers peuvent ainsi concerner :

• le chiffre d’affaires ;
• l’acquisition du nombre de clients ;
• la vente des produits ou services concernés ;
• etc.

À noter que les objectifs de prospection dépendent directement de la cible visée par la campagne. Par exemple, s’il s’agit de fidéliser les clients déjà acquis, il est peu probable que l’entreprise augmente drastiquement son chiffre d’affaires, ou même qu’elle note un changement significatif du nombre de clients acquis. À l’inverse, si le but est de cibler des prospects d’une zone géographique définie, il y a de grandes chances pour que les chiffres de vente ou d’acquisition soient impactés.

Étape 2 : Identifier votre cible et votre Buyer Persona

Définir la bonne cible de prospects est indispensable pour la réussite d’une campagne de prospection commerciale. Cette étape doit donc être la priorité de l’entreprise, avant même la définition des objectifs. Plus la société connaît la clientèle visée, plus elle est capable de produire la communication adéquate et de transmettre le bon message.

Pour déterminer sa cible, une entreprise peut déjà s’intéresser à quelques critères essentiels comme l’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle. Cela permet notamment de répondre à des questions primordiales.

1. A qui les services ou produits s’adressent-ils ?
2. A quel besoin répondent les produits ou services ?
3. Pour qui a été créée l’entreprise ?

Évidemment, il faut par la suite étoffer les critères qui ont été définis, notamment par le biais d’un persona, qui liste d’autres informations pertinentes. Il peut par exemple s’agir de l’environnement des clients, mais aussi de leur situation familiale, de leurs valeurs, de leurs besoins, de leurs codes, de ce qui motive leurs achats, de leurs habitudes de vie, de leurs centres d’intérêt et même parfois de leurs appartenances politiques. Bien entendu, les éléments qui composent ce persona sont susceptibles de varier en fonction du secteur d’activité de l’entreprise.

Étape 3 : Constituez un fichier de prospects dans un CRM

Pour garder un œil sur l’avancement de votre prospection, il faut tenir à jour un fichier de prospects. L’utilisation d’un logiciel de gestion de relation client (CRM) est cruciale pour la prospection commerciale réussie. Un CRM permet de centraliser et de gérer les informations sur les prospects et les clients, ce qui facilite la communication et la collaboration au sein de l’équipe de vente.

Un CRM permet également de suivre les activités de prospection en temps réel et de créer des alertes pour ne pas manquer de follow-up avec les prospects. De plus, il offre la possibilité de personnaliser les campagnes de prospection en fonction des données collectées sur les prospects, ce qui augmente les chances de conversion.

Enfin, un CRM peut être intégré à d’autres outils de vente, tels que les logiciels de gestion des opportunités de vente et de suivi des leads, ce qui permet une meilleure gestion du cycle de vente. En somme, utiliser un CRM est essentiel pour une prospection commerciale efficace et organisée.

Étape 4 : Choisissez vos canaux et votre message

Une fois les objectifs de la prospection commerciale définis, il est temps pour l’entreprise de déterminer les canaux à utiliser pour sa campagne. De manière générale, il convient d’avoir recours à différentes actions et plusieurs outils, en veillant à choisir les plus pertinents vis-à-vis des prospects ou clients ciblés. Évidemment, cette question peut aussi dépendre du budget dont dispose l’entreprise, puisque tous les canaux ne demandent pas le même investissement. Pour un petit budget, ce sont les réseaux sociaux et les emails qui restent des solutions parfaitement envisageables, alors qu’un budget plus important peut se permettre une campagne de publicité ou un stand sur un salon.

Par la suite, une fois les canaux choisis, rédiger une argumentation claire et efficace devient l’élément clé de toute campagne de prospection. Lorsque les futures actions impliquent une prospection orale, la mise au point d’un script peut permettre de valoriser les atouts de l’entreprise et d’assurer la cohérence du message. Au contraire, si la prospection est majoritairement prévue sur les réseaux sociaux ou par mail, la communication visuelle doit aussi être soignée, tout comme le discours tenu.

Étape 5 : Assurer le suivi de la prospection

Enfin, mettre en place un suivi est sans aucun doute l’ultime étape d’une bonne prospection commerciale, et ce, afin d’analyser les différents retours. Cette phase s’adresse notamment aux commerciaux de l’entreprise, qui peuvent ainsi tirer des conclusions suite aux résultats de la campagne, peu importe que celle-ci soit achevée, ou encore en cours d’action. Il s’agit d’une stratégie essentielle pour faire évoluer les futures actions de prospection et ainsi corriger les erreurs susceptibles d’impacter négativement les objectifs d’une campagne précédente.

Quelles sont les meilleures techniques de prospection ?

La prospection commerciale est le processus de recherche de nouveaux clients potentiels pour une entreprise. Il existe différents types de prospection commerciale, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients.

Prospection physique sur le terrain

La prospection physique sur le terrain consiste à rencontrer des prospects en personne, généralement dans leur entreprise ou sur un salon professionnel. Cette technique peut être très efficace pour établir une relation de confiance et pour présenter de manière interactive les produits ou services de l’entreprise. Cependant, elle peut être coûteuse en termes de temps et de déplacements.

En résumé, chaque technique de prospection commerciale a ses propres avantages et inconvénients, et il est important de choisir celle qui convient le mieux aux objectifs de l’entreprise et au public cible.

Prospection par téléphone

La prospection par téléphone consiste à appeler des prospects pour leur présenter les produits ou services de l’entreprise. Cette technique peut être rapide et peu coûteuse, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre si les prospects ne sont pas intéressés ou disposés à écouter la présentation.

Prospecter par mail

La prospection par mail consiste à envoyer des e-mails à des prospects pour leur présenter les produits ou services de l’entreprise. Cette technique peut être très efficace pour atteindre un grand nombre de prospects rapidement, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre si les e-mails sont considérés comme du spam ou si les prospects ne sont pas intéressés.
Avec des outils de mailing, il est possible de facilement gérer ses campagnes de prospection. Essayez de trouver un outil qui soit compatible avec votre CRM afin de tout monitorer depuis celui-ci.

Prospecter sur les réseaux sociaux

La prospection sur les réseaux sociaux consiste à utiliser les réseaux sociaux pour atteindre des prospects et leur présenter les produits ou services de l’entreprise. Cette technique peut être très efficace pour atteindre un public cible spécifique, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre si les prospects ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux ou s’ils ne sont pas intéressés par les produits ou services proposés.

Les meilleurs réseaux sociaux trouver des leads sont Linkedin, et possiblement Twitter.