Comprendre la prospection commerciale

Mis à jour le Thursday, November 18, 2021

Il est très rare qu’un chef d’entreprise n’ait pas à prospecter au cours de son activité pour trouver de nouveaux clients. En effet, que ce soit pour développer un business ou pour s’assurer une stabilité de revenus, la prospection commerciale est un moyen incontournable d’atteindre des objectifs professionnels avec une entreprise. Cependant, avant de se lancer sur un tel créneau, il est primordial de bien comprendre tous les tenants et aboutissants de la prospection commerciale, car une campagne ne s’improvise pas sans y réfléchir un minimum en amont.

Peu importe le secteur d’activité de l’entreprise, il faut déjà distinguer les différents types de prospection commerciale, à commencer par celle qui se destine au grand public et celle qui s’adresse directement aux entreprises. Ce n’est qu’en fonction de la situation concernée que les techniques et méthodes appropriées peuvent être mises en place, à condition de maîtriser quelques compétences et outils.

Faisons un tour d’horizon de toutes les caractéristiques permettant de comprendre la prospection commerciale sous toutes ses formes.

prospection commerciale

Définition

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients, et ce, en s’adressant à une cible susceptible d’être intéressée par les services ou produits de l’entreprise qui prospecte. Ces clients en devenir, que l’on appelle plus communément des prospects, peuvent être touchés par le biais de différents moyens, même s’il convient de prêter une attention toute particulière à leur appartenance. En effet, dans le cadre d’une prospection B2C, c’est-à-dire une prospection directement effectuée vers le grand public et les particuliers, les méthodes à suivre ne sont pas nécessairement les mêmes que pour une prospection B2B, une stratégie qui s’adresse cette fois aux entreprises et à leurs dirigeants.

Pour mener à bien une campagne de prospection commerciale efficace, il existe donc différents moyens parmi lesquels piocher. C’est par exemple le cas de :

  • la prospection par courrier ou email ;
  • la prospection téléphonique ;
  • la prospection directe, aussi appelée porte-à-porte ;
  • la prospection par voie publicitaire (panneaux, affiches, etc.) ;
  • la prospection numérique (réseaux sociaux, inbound marketing, etc.) ;
  • la prospection par réseau (salons professionnels, etc.).

Si ces différentes méthodes de prospection ont pour seul but de ramener de nouveaux clients à l’entreprise, et ainsi de développer l’activité, toutes ces techniques demandent un certain savoir-faire pour se montrer aussi efficaces que possible. Pour cette raison, la plupart des entreprises qui se lancent dans une campagne de prospection ont recours aux services de commerciaux expérimentés, que ce soit en interne ou en faisant appel à des professionnels en freelance.

FAQ

Abordons plus en détail quelques questions fréquentes concernant la prospection commerciale et sa mise en application par les entreprises.

Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?

Si la prospection commerciale est rentrée dans les mœurs de nombreuses entreprises, certains dirigeants continuent de s’interroger sur la nécessité de prospecter. Pourtant, peu importe le moyen utilisé, que ce soit par le biais d’internet, par téléphone, ou même en porte-à-porte, convertir des prospects en clients est essentiel pour assurer la pérennité d’une activité.

Au-delà de l’intérêt que peut revêtir la prospection commerciale pour un entrepreneur, ce sont les objectifs d’une telle campagne qui importent et qui doivent être définis avant la mise en place de toute mesure ou action.

De manière générale, parmi les objectifs les plus fréquents pour une entreprise, on retrouve évidemment l’obtention de rendez-vous ou d’appels auprès de la cible visée. Pour cela, il faut bien entendu passer par un certain nombre d’étapes, dont la collecte d’informations sur le prospect. De même, grâce à la prospection, une entreprise peut se faire connaître dans son secteur, sans compter qu’une telle action contribue à faire tourner son nom et à lui donner de la visibilité. Enfin, il faut aussi être conscient que prospecter implique d’anticiper les besoins des clients, ce qui peut permettre de restructurer une activité lorsque des points faibles se font sentir. Vous l’aurez compris, la prospection commerciale est un excellent moyen de comprendre son business et de déterminer si la forme de celui-ci est appropriée à ses clients potentiels.

Comment lancer une campagne de prospection commerciale ?

Une prospection efficace nécessite toujours une bonne préparation, peu importe le secteur d’activité concerné. Pour une entreprise, cela signifie donc de respecter quelques étapes incontournables et progressives, à commencer par la création d’un plan de prospection correspondant aux besoins de la société.

En premier lieu, il est nécessaire de définir les objectifs de la campagne. Ces derniers peuvent ainsi concerner :

  • le chiffre d’affaires ;
  • l’acquisition du nombre de clients ;
  • la vente des produits ou services concernés ;
  • etc.

À noter que les objectifs de prospection dépendent directement de la cible visée par la campagne. Par exemple, s’il s’agit de fidéliser les clients déjà acquis, il est peu probable que l’entreprise augmente drastiquement son chiffre d’affaires, ou même qu’elle note un changement significatif du nombre de clients acquis. À l’inverse, si le but est de cibler des prospects d’une zone géographique définie, il y a de grandes chances pour que les chiffres de vente ou d’acquisition soient impactés.

Une fois les objectifs de la prospection commerciale définis, il est temps pour l’entreprise de déterminer les canaux à utiliser pour sa campagne. De manière générale, il convient d’avoir recours à différentes actions et plusieurs outils, en veillant à choisir les plus pertinents vis-à-vis des prospects ou clients ciblés. Évidemment, cette question peut aussi dépendre du budget dont dispose l’entreprise, puisque tous les canaux ne demandent pas le même investissement. Pour un petit budget, ce sont les réseaux sociaux et les emails qui restent des solutions parfaitement envisageables, alors qu’un budget plus important peut se permettre une campagne de publicité ou un stand sur un salon.

Par la suite, une fois les canaux choisis, rédiger une argumentation claire et efficace devient l’élément clé de toute campagne de prospection. Lorsque les futures actions impliquent une prospection orale, la mise au point d’un script peut permettre de valoriser les atouts de l’entreprise et d’assurer la cohérence du message. Au contraire, si la prospection est majoritairement prévue sur les réseaux sociaux ou par mail, la communication visuelle doit aussi être soignée, tout comme le discours tenu.

Enfin, mettre en place un suivi est sans aucun doute l’ultime étape d’une bonne prospection commerciale, et ce, afin d’analyser les différents retours. Cette phase s’adresse notamment aux commerciaux de l’entreprise, qui peuvent ainsi tirer des conclusions suite aux résultats de la campagne, peu importe que celle-ci soit achevée, ou encore en cours d’action. Il s’agit d’une stratégie essentielle pour faire évoluer les futures actions de prospection et ainsi corriger les erreurs susceptibles d’impacter négativement les objectifs d’une campagne précédente.

Comment définir une cible de prospects ?

Définir la bonne cible de prospects est indispensable pour la réussite d’une campagne de prospection commerciale. Cette étape doit donc être la priorité de l’entreprise, avant même la définition des objectifs. Plus la société connaît la clientèle visée, plus elle est capable de produire la communication adéquate et de transmettre le bon message.

Pour déterminer sa cible, une entreprise peut déjà s’intéresser à quelques critères essentiels comme l’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle. Cela permet notamment de répondre à des questions primordiales.

  1. A qui les services ou produits s’adressent-ils ?
  2. A quel besoin répondent les produits ou services ?
  3. Pour qui a été créée l’entreprise ?

Évidemment, il faut par la suite étoffer les critères qui ont été définis, notamment par le biais d’un persona, qui liste d’autres informations pertinentes. Il peut par exemple s’agir de l’environnement des clients, mais aussi de leur situation familiale, de leurs valeurs, de leurs besoins, de leurs codes, de ce qui motive leurs achats, de leurs habitudes de vie, de leurs centres d’intérêt et même parfois de leurs appartenances politiques. Bien entendu, les éléments qui composent ce persona sont susceptibles de varier en fonction du secteur d’activité de l’entreprise.

Exemple et mise en situation

Passer en revue une multitude de données concernant ses clients potentiels est obligatoire pour toute entreprise. C’est d’ailleurs cette bonne pratique qui détermine le succès d’une campagne de prospection commerciale, et ce, peu importe les services ou produits proposés.

Prenons l’exemple d’un garagiste, qui propose également des véhicules d’occasion à la vente. Afin de cibler au plus juste ses différentes actions marketing, celui-ci doit s’intéresser au profil des prospects les plus pertinents. À ce titre, il va donc analyser et étudier un certain nombre de critères, comme la catégorie socioprofessionnelle de ses clients potentiels, mais surtout des informations liées à l’utilisation du véhicule. Mode de conduite, fréquence d’utilisation, type de routes empruntées, ou encore équipements utiles, autant de réponses qui peuvent permettre d’affiner sa stratégie de prospection et ses objectifs.

À l’inverse, une nouvelle marque de maquillage, qui souhaite s’implanter dans le secteur de la beauté, va devoir inévitablement s’interroger sur les habitudes et besoins d’une certaine catégorie de clients. Parmi les critères les plus importants, l’entreprise peut par exemple s’orienter vers l’âge des consommateurs et consommatrices de produits similaires aux siens, mais aussi vers leurs attentes en termes de résultats (maquillage discret ou prononcé), leur budget moyen, ou même les problématiques auxquelles ils sont confrontés, etc.

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