Mener à bien une négociation avec un client

Mis à jour le mardi 01 février 2022
Publié le mercredi 26 janvier 2022 par Anne-Fleur Carabin

La négociation suppose la plupart du temps une ou plusieurs missions à la clef pour le freelance à condition que les parties s’accordent sur les conditions de leur collaboration.

Bien qu’elle soit un signe positif de la bonne réputation d’un freelance et de la bonne santé de son activité, la négociation avec les clients est une étape souvent redoutée.

Si certains freelances apprennent au cours de leurs expériences l’art de la négociation, certains cherchent encore le juste milieu entre faire valoir leur tarifs et les besoins et capacités budgétaires de leur client.

Au commencement d’une activité, la négociation peut être encore plus délicate car le freelance n’a pas l’expérience suffisante pour évaluer justement le temps nécessaire pour réaliser une mission ni une vision globale des prix du marché. Il est donc difficile d’estimer ses tarifs au plus juste et de se positionner face au client.

La phase de négociation peut cependant être un bon moyen pour le freelance de convaincre de ses compétences et de la valeur ajoutée de ses prestations.

Ainsi, la négociation commerciale peut-être un vif succès si certaines étapes sont bien suivies et préparées. 

Comment mener à bien une négociation ? Nous verrons quelles sont les étapes phares d’une négociation réussie pour les freelances applicables plus largement aux travailleurs indépendants.

Les situations d’impayés ou de retard de paiement sont toujours inconfortables pour les travailleurs indépendants et éloignent ces derniers de leur cœur de métier. Aussi, le dispositif du portage salarial est une alternative très intéressante pour les travailleurs indépendants qui souhaitent se consacrer à leur activité en déléguant la gestion administrative et comptable dont celle des impayés.

Comment gérer juridiquement les impayés en tant que travailleurs indépendants et comment le portage salarial sécurise-t-il la rémunération des travailleurs indépendants ? Explications.

Mener à bien une négociation client

FIxer ses tarifs : l’étape préalable à la négociation

Cette première étape est fondamentale car elle permet au freelance de savoir où il se situe par rapport à la concurrence.

Certains freelances commettent l’erreur de diminuer leur prix afin d’être plus compétitif et attirer plus de clients néanmoins, “brader” ses prix n’est pas une stratégie gagnante sur le long terme car la rémunération perçue proportionnellement au temps passé peut sérieusement compromettre la pérennité d’une activité.

Avant d’entamer une négociation, le travailleur indépendant doit donc être conscient que le tarif qu’il fixe doit aussi tenir compte des charges qui lui seront prélevées (environ 22% pour le régime de la micro-entreprise), ainsi que du temps passé à réaliser la prestation. 

Par ailleurs, des prix trop bas, motivés par le besoin d’attirer des clients, peuvent dévaloriser les prestations / services réalisés et avoir l’effet inverse à celui recherché.

Aussi, fixer le taux journalier moyen (TJM) est une étape préalable incontournable à la négociation pour tout travailleur indépendant.

A cette fin, ce dernier peut estimer son TJM en comparant ses tarifs à celui du marché. Les tarifs peuvent beaucoup varier selon le domaine d’activité mais aussi selon l’expérience et les compétences spécifiques recherchées par les clients.

Savoir exposer la valeur ajoutée des offres proposées

La deuxième étape consiste à lister objectivement les caractéristiques rares voire uniques des offres proposées par le freelance telles que :

  • le périmètre d’intervention ;
  • les délais de réalisation ;
  • les années d’expertises dans le domaine ;
  • l’existence d’une garantie ;
  • un service SAV etc.

Pour réussir une négociation, le freelance doit, en tout objectivité, savoir mettre en avant ses talents et compétences. En effet, les clients recherchent parmi les nombreux experts recensés sur le marché, celui dont les prestations leur apportent une réelle valeur ajoutée.

Contrairement à l’univers du salariat où il est plus facile d’embellir un curriculum vitae, les freelances doivent toujours être à la hauteur de l’expertise qui justifie leur tarifs, puisqu’en cas d’insatisfaction du client, ce dernier peut facilement remettre en question la collaboration. 

Même s’il peut parfois hésiter avant d’accepter les conditions de la collaboration, valoriser ses prestations est très souvent gage pour le client, d’un travail de qualité. 

Préparer sa négociation en connaissant son client

Connaître le client avec lequel va se dérouler la négociation est une étape importante car elle peut fournir des arguments précieux au freelance. 

Concrètement, il s’agit de connaître le profil du client en s’informant sur l’actualité de l’entreprise via les réseaux sociaux ou le site web par exemple et surtout de connaître ses besoins et ses attentes.

C’est en collectant ces informations que le freelance peut faire le lien entre ses prestations proposées et les besoins du client afin de lui proposer la meilleure offre.

En vue du rendez-vous commercial, le freelance sera mieux préparé s’il établit par écrit l’ensemble de ses arguments répondant aux problématiques et aux besoins du client.

En somme, il doit s’appuyer sur les étapes préalables pour (fixer ses tarifs, mettre en avant sa valeur ajoutée, connaître son client) afin de préparer un dialogue à la fois cohérent, pertinent et convaincant.

Les leviers de négociation pour trouver des compromis avec le client

Trouver des compromis est un moyen souvent efficace pour faire aboutir une négociation entre les parties. En effet, chaque partie doit trouver satisfaction dans la négociation afin que l’accord final soit gagnant-gagnant.

Qu’il s’agisse du freelance ou de son client, chacun peut faire pencher la balance à son avantage durant la phase de négociation en proposant certaines conditions.

Aussi, côté freelance, l’offre peut par exemple inclure :

  • un délai de livraison/remise réduit ;
  • une réduction du TJM au regard de la durée de la mission ;
  • la concession des droits de propriétés intellectuels ;
  • commencer la/les missions dans un délai raccourci ;
  • des services/ prestations ponctuelles à prix réduits pour des événements spéciaux/ thèmes spécifiques ;
  • la flexibilité des horaires et jours de disponibilités etc.

De même, du côté du client, le contrat commercial peut inclure :

  • un périmètre d’action réduit ;
  • un engagement sur une longue période ;
  • la rémunération de la cession de droits ;
  • une rémunération augmentée ponctuelle sur des services/prestations ciblées ; 
  • la flexibilité des horaires etc.

La signature du contrat : l’importance de formaliser l’accord entre les parties

Une fois la négociation aboutie, il est important que les parties formalisent leur accord en signant un contrat commercial.

Bien que certaines collaborations puissent être conclues en signant un devis, il est fortement recommandé de rédiger les conditions de la collaboration.

Le contrat de prestation mentionne en effet un certains nombres de clauses importantes telles que la nature des prestations et/ou des services réalisés par le freelance et la rémunération convenues entre les parties.

De même, d’autres clauses plus spécifiques relatives à la nature de l’obligation (obligation de moyens ou de résultats), la confidentialité, le transfert de propriété, la non-concurrence ou encore la cession de droit d’auteur se passent difficilement d’un contrat écrit.

En cas de litige, l’existence d’un contrat de prestation est primordial pour confirmer les termes de la négociation actée entre les parties.

Anne-Fleur Carabin

Directrice d’AD’Missions et passionnée par la transformation du monde du travail, ma mission est d’accompagner nos consultants, par l’intermédiaire du portage salarial. C’est un mode de travail différent qui est adapté à l’entreprise d’aujourd’hui, organisée en mode « projet ». Vous souhaitez échanger sur vos projets ? Rencontrons-nous !

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